Che cos’è un funnel

COS’È UN FUNNEL?

È una SEQUENZA di passaggi che portano un utente da una determinata fase ad un’altra, attraverso un percorso costruito a priori.

Attenzione: non esiste un solo funnel! 

I funnel sono già presenti in ogni azienda: qualsiasi sequenza che porta da un punto A verso un preciso obiettivo si può definire funnel. Un funnel non è soltanto digitale: è un processo logico costruito conoscendo chi si ha davanti. Perchè un funnel funzioni non serve essere dotati dei più sofisticati strumenti, ma è necessario studiare e conoscere le dinamiche che spostano una persona da uno stadio ad un altro. 

Qualsiasi tipo di PROCESSO finalizzato ad un OBIETTIVO PRECISO, per il quale si è in grado di stabilire degli step ed isolare i passaggi che conducono a questo obiettivo, è un funnel! Processo, obiettivo, fasi e azioni messe in campo per consentire ad una persona di passare da una fase ad un’altra: queste sono le caratteristiche del funnel marketing.

È necessario avere un sistema di marketing basato sui processi e finalizzato a degli obiettivi di breve\medio\lungo periodo ben definiti. Il funnel marketing è l’insieme di questi processi. 

Ad ogni funnel deve corrispondere una SPECIFICA AZIONE che viene chiesta all’utente, e questa azione che ci aspettiamo che l’utente faccia deve essere ben chiara. Partire dalla fine, quindi dall’azione che vogliamo che il cliente compia, è un buon metodo per costruire la strategia di funnel marketing. 

Il funnel per sua accezione nasce nel MONDO DIGITAL, per l’acquisizione di clienti e la vendita tramite il web, ma non è un argomento che appartiene esclusivamente a quell’ambito. 

Per natura, quando si entra nell’argomento-funnel si arriva velocemente a parlare dello STRUMENTO, come ad esempio landing page, pop-up, questionario di profilazione, lead magnet, optin, eccetera. Ma lo strumento in sé non è il funnel. Il funnel non è altro che un processo logico formato da passaggi che portano il cliente a compiere una determinata azione. 

COS’E’ IL FUNNEL DEI PIRATI

E’ il funnel più “in voga” del momento, che si identifica con la sigla “3A3R”. Le prime tre fasi sono le tre A:

  1. AWARENESS: riconoscibilità di brand;
  2. ACQUISITION: acquisizione del contatto;
  3. ACTIVATION: attivazione del contatto.

Le tre R rappresentano le ultime tre fasi che chiudono il processo:

  1. RETENTION: mantenere il contatto all’interno del proprio sistema, tramite sito, newsletter, articolo di blog, video ecc.
  2. REVENUE: momento in cui si comincia ad incassare, ad avere un profitto. Per arrivare a questa fase ci vuole del tempo, serve prima passare attraverso le altre fasi;
  3. REFERRAL: fare in modo che il cliente, dopo aver acquistato il prodotto back-end ed avere generato un profitto, possa segnalarci ad altri clienti che a loro volta potrebbero acquistare i prodotti proposti. 

Attenzione: questo non è IL funnel. Per arrivare anche solo alla prima fase di awareness, possono servire già dei funnel diversi, anche uniti tra loro. Questo è semplicemente l’ecosistema in cui ci si può muovere e tramite cui è possibile identificare le macrofasi del percorso e del macroprocesso di vendita e acquisto di un prodotto. Può essere utile anche per identificare un cliente presente nel CRM (sistema di gestione dei contatti), etichettandolo in funzione dello stadio in cui si trova (esempio: appena entrato in lista = acquisition, ha acquistato il prodotto front-end = retention, compra il prodotto back-end e genera profitto = revenue). 

Il modo più giusto per approcciarsi al funnel, quindi, è pensare ad una “FUNNEL CHAIN”, cioè ad una catena di funnel, in quanto ogni fase può essere composta da più processi. Il funnel marketing non è altro che un MINDSET: fissare un obiettivo e procedere “a gambero” nel delineare le tappe del percorso da seguire per raggiungere quel determinato obiettivo. 

UN PO’ DI GERGO

  • TOFU, MOFU, BOFU: sono gli acronimi di Top Of the Funnel (l’inizio – fasi di awareness e acquisition), Middle Of the Funnel (la parte centrale – fasi di activation e retention), Bottom Of the Funnel (la parte finale – fasi di revenue e referral).
  • Lead: è un cliente potenziale che, oltre ad avere manifestato interesse, ha fornito anche i propri dati di contatto, incluso il consenso a ricevere comunicazioni di natura commerciale e altre informazioni che possono favorire una trattativa commerciale. Se non si è in possesso dei dati di contatto, si chiamano “prospect”. 
  • Costo acquisizione lead: è il costo che si sostiene per acquisire un lead, attraverso campagne pubblicitarie. Indica quanto “pago” il contatto di potenziali clienti. Questo costo deve essere chiaro e deve essere misurato.
  • Retention rate: la customer retention rappresenta un obiettivo fondamentale per l’impresa marketing oriented, che tende cioè a perseguire il profitto attraverso il soddisfacimento dei bisogni dei consumatori e la loro fidelizzazione. Si traduce nelle azioni che un’azienda compie per fidelizzare il cliente e farlo rimanere in contatto. La retention rate è sostanzialmente quanto si riesce a trattenere il cliente, quanto dopo il primo acquisto egli si manifesta ancora nel rapporto con l’azienda. Perché è importante? Aumentando la retention rate del 5% si può ottenere un aumento dei profitti dal 25% al 95%.Il cliente fedele, che si è riusciti a trattenere, mediamente poi andrà a comprare a 10: il prodotto back-end, infatti, costa tendenzialmente dieci volte di più del primo acquisto. +33%: è la maggiore spesa di un cliente ripetitivo rispetto ad nuovo cliente.È importante, perciò, avere un database clienti su cui basarsi per le strategie di fidelizzazione. 
  • Customer relationship: sono le attività volte a costruire, rafforzare e mantenere una relazione con il cliente. È con la relazione che un’azienda può ottimizzare la customer retention.È quindi importante studiare bene il proprio pubblico anche per capire quali sono gli elementi per rafforzare le relazioni e fare in modo che i clienti ritornino. 
  • Customer lifetime value: è il guadagno che il cliente può generare nel tempo. Avere un sistema di prodotto front-end\back-end su cui costruire il proprio funnel permette anche di stimare quanto un determinato cliente vale nel tempo, quanto guadagno aspettarsi in un determinato periodo di tempo, basandosi su un ipotetico ciclo di vita del cliente.

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